Alejandro Pelegrín (14-12-2025)
“He preparado meticulosamente esta improvisación”
Winston Churchill. Político británico
Seas Comercial o seas CEO de tu empresa, tienes que vender todos los días, y para ello, es imprescindible tener un buen “Diálogo de Venta”.
Para diseñar un buen diálogo de venta hay que conocer a la perfección el producto que queremos vender, y las necesidades de nuestro Cliente Objetivo.
Análisis del Producto (o Servicio):
Para poder conocer a la perfección el producto o servicio que queremos vender, vamos a tener que realizar un análisis exhaustivo del mismo.
Para ello deberemos rellenar una tabla con los siguientes aspectos:
- Características del producto: Se trata de obtener una descripción de todos los elementos o particularidades del producto. Haremos una lista detallada de todas las características, tanto funcionales (usos del producto y métodos de operación), como generales (diseño, color, envase, etiquetado, calidad, precio), o técnicas.
- Ventajas, ¿para qué sirve?: En este punto haremos una relación veraz de todas las ventajas que ofrece el producto.
- ¿Nos diferencia de la competencia?: Tras analizar los dos puntos anteriores aquí deberemos indicar si nuestro producto tiene algo que nos diferencie de la competencia.
- Beneficios para el Cliente, ¿qué se consigue?: Un beneficio es el uso positivo que un cliente hace de una característica del producto o servicio, y que le ayuda a cubrir una necesidad o deseo específico. Este punto es fundamental. Hablar de beneficios supone hablar de cómo nuestro producto se adapta a la realidad de nuestro cliente, y obtenemos una idea clara del retorno que el cliente obtendrá con nuestro producto.
- ¿Nos diferencia de la competencia?: Una vez tenemos claros los beneficios que aporta nuestro producto a nuestro cliente sabremos nuevamente si nuestro producto nos diferencia de la competencia.
Con toda la información obtenida en el cuadro anterior ya puedes comenzar a diseñar tu Diálogo de Venta.
¡Pero cuidado! Para obtener un buen Diálogo de Venta, también tienes que tener en cuenta quién es tu cliente objetivo, y qué necesidades tiene (sus puntos de dolor).
Con esta información, ya puedes diseñar cómo tu producto o servicio resuelve sus puntos de dolor.
Ten en cuenta que es importante conocer el tipo de cliente al que te diriges, su modelo de negocio, sus necesidades; también todas las características y ventajas de tus productos, para poder resolver cualquier duda que te plantee tu cliente, pero sobre todo es esencial conocer los beneficios que le está ofreciendo tu producto para así centrarte en mostrarle las ventajas y beneficios que obtendrá con él.
¿Y qué ocurre si nuestro producto no se diferencia del de la competencia?
Si nuestro producto no se diferencia de la competencia, entonces lo tiene que hacer nuestro servicio postventa o nuestro propio Diálogo de Ventas.
Lo que está claro es que si no tenemos una buena propuesta de valor orientada al cliente, el cliente no tendrá motivos para comprarnos.
Y esto nos lleva a otro punto: diferenciarnos por precio. Lo cual puede ser una buena estrategia para esas empresas que tienen un colchón de tesorería grande; pero no para la mayor parte de las Pymes y Autónomos de España. No te diferencies en precio, porque si todas las empresas se diferencian en precio, no existe diferenciación, para lo cual necesitas tesorería para aguantar en el mercado.