Alejandro Pelegrín (10-06-2026)

“La gente no compra productos y servicios. Compra soluciones a sus problemas”

Theodore Levitt. Economista y profesor de Harvard, nacido en Alemania.

¿Qué es dolor del cliente?

”El Dolor” es ese obstáculo que frena el crecimiento y la mejora de tu empresa, y que puede estar en cualquier área de la misma. Es aquello que te preocupa cada día.”

Por ejemplo, “La gente no quiere comprar taladros, quiere agujeros en la pared.” Theodore Levitt.

Hay empresas que conocen su dolor. Otras no lo conocen. Y otras creen que tienen un problema; pero en realidad tienen otro.

Habla con tu cliente, e investiga para identificar el dolor real:

– Si tu cliente te dice “Necesito vender más”, puede que su dolor real sea que no tiene estrategia comercial, que no hace seguimiento de sus presupuestos, que no sabe el margen que le deja cada producto, cada cliente, cada comercial, que no tiene claro cual es su cliente objetivo, etc.

– Si tu cliente te dice “Pago muchos impuestos”, puede que su dolor real sea que no controla sus márgenes, que no planifica fiscalmente, que no sabe cuánto dinero tiene que reservar para impuestos, que confunde facturación con beneficio, que se entera del resultado real de su empresa cuando ya es tarde, etc.

– Si tu cliente te dice “No tengo tiempo”, puede que su dolor real sea que no delega, que no tiene procedimientos de trabajo, que todo pasa por él, que no tiene mandos intermedios, que no tiene un sistema de control, etc.

– Si tu cliente te dice “Mis empleados no funcionan”, puede ue su dolor real sea que no tienen funciones claras, que no hay responsables, que no hay indicadores de control y seguimiento, que no se les ha formado correctamente, etc.

Preguntas clave para ayudar a identificar el dolor real:

1. ¿Qué es lo que más te preocupa ahora mismo de tu empresa?

Esta pregunta abre la puerta. Aquí el cliente suele contar el dolor superficial.

2. ¿Desde cuándo te pasa?

Si lleva mucho tiempo, no es un problema puntual. Es un problema estructural.

3. ¿Qué has intentado hacer para solucionarlo?

Esta pregunta es clave. Si ya lo ha intentado y no lo ha resuelto, necesita ayuda o necesita otro enfoque.

4. ¿Qué consecuencia está teniendo en dinero, tiempo o tranquilidad?

Aquí se empieza a ver el coste real del problema.

5. Si no haces nada, ¿cómo estarás esto dentro de seis meses?

Esta pregunta hace que el cliente vea la urgencia.

6. ¿Qué tendría que cambiar para que dijeras: ahora sí estoy más tranquilo?

Aquí aparece el objetivo.

7. ¿Qué parte puedes hacer tú y en qué parte necesitas ayuda?

Esta pregunta evita vender consultoría a la fuerza. Le damos al cliente dos caminos: hacerlo él mismo con orientación o contratar la solución completa.